Nas duas colunas anteriores, detalhei a existência de um grande mercado de empresas pequenas e médias que ainda não possuem ERP, e como os players globais deste mercado estão se voltando para ele.
A grande pergunta que fica no ar: será que os maiores fornecedores nacionais (Totus e Datasul são os primeiros a lembrar) sobreviverão a este ataque a seu mercado?
Até aqui, as barreiras lingüísticas e de legislação se constituíram numa barreira de proteção às empresas nacionais. Entretanto, os players globais já perceberam esta realidade, e vem investindo maciçamente tanto na criação de aplicativos verdadeiramente globais (que podem ser configurados para a legislação de qualquer país e idioma – a última versão da folha de pagamento da Peoplesoft quase chegou lá), como na criação de equipes locais que possam desenvolver aquilo que não existe nos produtos originais.
Outra barreira tem sido o preço das soluções globais. Entretanto, os players globais já estão dispostos a comercializar suas soluções para as empresas menores por alguns pontos percentuais do valor das primeiras licenças que comercializaram no país.
Em outras palavras, a maioria das barreiras estão sendo desconstruídas, uma a uma...
Na minha opinião, o vencedor desta 'guerra' será escolhido em função da capacidade de cada um em gerenciar o processo de vendas: um número tão grande de clientes dificilmente será atendido pela força de vendas direta das empresas. Será necessário criar um mecanismo de distribuição através de canais, assim como acontece para outros produtos que já estão 'comoditizados'.
Entretanto, a implantação de ERPs não pode (como acontece com o hardware) ser delegada ao varejo não especializado (p.ex. hipermercados). O canal, neste caso, precisa ser formado por empresas com conhecimento técnico, como consultores, integradores e empresas de software.
Entretanto, é bem conhecido o fato de que 90% destas empresas são muito pequenas (micro-empresas). Em outras palavras, elas não serão capazes de gerar o volume de vendas necessárias de forma pró-ativa que levarão a vencer a guerra.
Por isso acredito que vencerá aquele fornecedor que desenvolva o melhor programa de geração de oportunidades de vendas para seu canal.
A grande pergunta que fica no ar: será que os maiores fornecedores nacionais (Totus e Datasul são os primeiros a lembrar) sobreviverão a este ataque a seu mercado?
Até aqui, as barreiras lingüísticas e de legislação se constituíram numa barreira de proteção às empresas nacionais. Entretanto, os players globais já perceberam esta realidade, e vem investindo maciçamente tanto na criação de aplicativos verdadeiramente globais (que podem ser configurados para a legislação de qualquer país e idioma – a última versão da folha de pagamento da Peoplesoft quase chegou lá), como na criação de equipes locais que possam desenvolver aquilo que não existe nos produtos originais.
Outra barreira tem sido o preço das soluções globais. Entretanto, os players globais já estão dispostos a comercializar suas soluções para as empresas menores por alguns pontos percentuais do valor das primeiras licenças que comercializaram no país.
Em outras palavras, a maioria das barreiras estão sendo desconstruídas, uma a uma...
Na minha opinião, o vencedor desta 'guerra' será escolhido em função da capacidade de cada um em gerenciar o processo de vendas: um número tão grande de clientes dificilmente será atendido pela força de vendas direta das empresas. Será necessário criar um mecanismo de distribuição através de canais, assim como acontece para outros produtos que já estão 'comoditizados'.
Entretanto, a implantação de ERPs não pode (como acontece com o hardware) ser delegada ao varejo não especializado (p.ex. hipermercados). O canal, neste caso, precisa ser formado por empresas com conhecimento técnico, como consultores, integradores e empresas de software.
Entretanto, é bem conhecido o fato de que 90% destas empresas são muito pequenas (micro-empresas). Em outras palavras, elas não serão capazes de gerar o volume de vendas necessárias de forma pró-ativa que levarão a vencer a guerra.
Por isso acredito que vencerá aquele fornecedor que desenvolva o melhor programa de geração de oportunidades de vendas para seu canal.
Publicado originalmente na Information Week de julho de 2006
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